营销策划公司做销售交流会:如何让客户认可自己的产品?

在销售业务中,销售人员能不能成功的让客户对自己的产品产生认可和信任感,决定了销售人员能不能成功的拿下这…

销售经理: 未知

  • 产品详情
在做销售业务中,做销售人员能不能成功的让客户对自己的产品产生认可和信任感,决定了做销售人员能不能成功的拿下这个客户的订单。毕竟,产品是做销售的基础,你是给客户做销售产品的,产品不能得到客户的认可,那么,你是不可能说服客户为你的产品买单的。那么,做销售人员要如何才能让客户认可自己的产品呢?营销策划公司通过本次做销售交流会为大家做一个简单的分析。
 
  首先,要展现自己的产品的优势。
 
  一个产品,想要获得客户的认可,要么改变自己的产品,让自己的产品更加符合客户的期望;要么引导客户的期望,让客户的期望更加符合自己的产品。而如果做销售人员给客户推荐的产品,与客户的期望是完全相同的,那么,做销售人员完全就不需要担心客户不愿意买单了。针对第一点,企业是很难做到的,因为,我们不可能生产出符合所有客户期盼的产品。因此,想要赢得客户的认可,我们只有一条路可以走了,那就是引导客户的期望。而这里,最关键的就是展现自己产品的优势。
 
  而优势来源于哪里呢?在营销策划公司看来,任何产品的优势,都不是与生俱来的。优势是需要做销售人员去进行塑造的,而且这个优势必须是被客户认可的,否则,这个优势也就称不上是优势了。我们塑造的优势,一定要与客户的期望保持一致,而这个优势,主要在于四个方面:
 
  第一、与客户的期望对的更准。在了解客户的期望值后,才能塑造出更加符合客户期望的优势。也就是说,做销售人员要先了解客户的期望,然后针对客户的期望,去塑造更加符合客户期望的优势。
 
 龚勇军总经理
 
  第二、与客户的期望对应上的地方更多。客户的期望往往有很多,而做销售人员如果能够提供符合客户更多期望的优势,那么相较于竞争对手,你就更加有可能成交这个客户了。
 
  第三、能够更快的对应客户的期望。针对一个客户,往往会有很多的竞争对手,而做销售人员相较于其他竞争对手,能够更快的给出一个符合客户期望的优势,那么,就能从中脱颖而出,成功打败其他竞争对手,与这个客户达成合作。
 
  第四、对应客户的期望对于客户来说更加重要。在做销售中,无论是做销售人员自己,还是竞争对手,给出的优势,往往都不能完全满足客户的期望,而这个时候,谁给出的优势对于客户来说更加重要,那么客户就会选择与谁进行合作。
 
 营销策划公司做销售交流会
 
  然后,怎么去创造优势呢?
 
  我们在了解了优势的来源之后,营销策划公司再给大家介绍一下如何去创造优势。一般来说,通过创造优势去引导客户的期望的方式,有五个步骤:
 
  第一步:引导目标。目标是客户期望的第一个要素,而在进行优势的创造的时候,第一步要做的就是引导目标,引导客户的目标,才能吸引客户的关注,也才能让我们的引导变的更加高效。而在进行客户目标的引导的时候,需要通过三步去实现:1、了解目标,做销售人员需要通过提问去让客户表达出自己的目标;2、发展目标,也就是通过提问去更加精准的了解某些目标对于客户的重要性;3、确认目标,也就是通过提问去确认自己理解的客户目标是否准确。
 
  第二步:分析障碍。阻挠目标达成的原因,在于障碍,做销售人员想要达成目标,首先要对达成目标的障碍做一个分析,了解了障碍,才能解决障碍。而了解障碍,同样的也是通过三步来实现的:1、了解障碍,这个障碍要是针对一个具体的目标的;2、发展障碍,更加精准的了解这个障碍对于目标达成的影响;3、确认障碍,一方面是确认障碍的真实性;另一方面是让客户感觉是自己发现了问题,增加客户解决问题的积极性。
 
 做销售交流会现场
 
  第三步:制定措施。在确认了目标之后,又搞清楚了阻止目标达成的障碍,我们就需要制定一个能够成功推动目标达成的方案了。也就是说,我们找到了客户的问题,然后就要给出一个针对性的解决方案。继续走三步:1、了解措施,这个措施一定要是针对我们要消除的障碍的;2、发展措施,我们给出的措施,一定要能确实的解决这个问题;3、确认措施,向客户展示我们制定的解决问题的措施,告诉客户我们确实能够解决他们的问题。
 
  第四步:链接措施。在进入这一步之后,做销售人员已经充分的了解客户的大部分目标和期望了,而我们也针对每一个目标和障碍,给出了一个针对性的解决方案。而之后,我们就需要将所有的解决方案进行一个链接,增加我们的解决方案在客户心中的价值,提高客户对于我们的方案的认可。
 
  第五步:确认满足。经过了四个步骤,在做销售人员自己的感官当中,是已经充分的满足了客户的所有期望了。但是,真的是这样吗?为了确保我们已经满足了客户的期望,增加成交的成功率,我们需要进行最后一步工作,那就是向客户确认一下,我们已经满足了客户的所有期望。
 
  最后,上海策划公司做一个总结,想要获得客户的认可,做销售人员需要搞清楚客户的期望,然后就是满足客户的期望。针对客户的期望,去塑造产品的优势,而在进行产品优势的塑造的时候,这五个步骤,前面散步基本上已经能够让我们去塑造出能够打动客户的优势了,而后面两个步骤,是对我们的方案进行一个补充,让我们更具优势,让我们的成功率更高。
http://www.thinkwolf.com.cn/news/2066.html